Je ne vais pas donner une définition
formelle de la théorie de l'engagement, on en trouvera déjà des
dizaines en tapant sur Google, je vais plutôt commencer par un
exemple :
Imaginons...... nous sommes un dimanche
soir et vous avez décidé de regarder un petit film à la TV, Vous
choisissez un film dont le pitch à priori vous convenir,
malheureusement après seulement 15 petites minutes, ce film ne vous
convient pas, pas grave vous zapper sur une autre chaîne ou vous
partez vous couchez pour être en forme pour la journée de travail
du lendemain, Je suis certain que vous vous reconnaissez dans cette
histoire, c'est tout à fait normal, tout le monde l'a vécu,
Maintenant imaginons que vous décidez
de vous abonnez à Netflix exclusivement pour regarder un film, le
film dont vos amis vous ont tant rabattu les oreilles..... vous
payez et vous vous asseyez, hélas, rebelote, le film n'a pas
vraiment l'effet escompté sur vous mais néanmoins vous décidez de
regarder jusqu'au bout ! Et oui vous avez payé un abonnement
rien que pour ce film, aucune raison de ne pas en profiter même si
la fin du film sera vécu comme une libération.
Je suis certain que vous connaissez
l'histoire du SDF..... un SDF vous aborde dans la rue et vous demande
1€. Vous êtes touché par mais vous continuer le plus souvent
votre route mais si ce SDF vous aborde pour demander l'heure et bien
vous allez la lui donner évidemment et si derrière il vous demande
1€, des études très sérieuses ont prouvé que ces chances
d'arriver à ses étaient augmentées de 40%. C'est une technique
utilisé par les vendeurs, appelé de « pied dans la porte » :
Engagez une personne sur une action en votre faveur augmentera les
chances d'aboutir à obtenir bien plus.
Appliquer au poker, un joueur incapable
de se contrôler n'aura pas la capacité de lâcher sa main
Pré-flop : Hero4 est au cutoff avec
une paire de Roi, Hero relance à 8€, Bouton paye 8€, BB complète
à 4€
Flop : J 3 3
Hero mise 18€, Bouton paye 18€, BB
paye 18€
Pour le moment vous êtes confiant, à
moins qu'un joueur sous joue un brelan ou un full, vous allez vous
faire de l'argent.
La turn apporte un 8, à ce stade pas
de tirage ni de quinte possible, vous misez 65% du pot, le BB Fold,
et la BB paye,
La river apporte un J …. vous miser
50% du pot et la BB vous relance à tapis... ce qui s'apparentait à
une main simple se transforme en cauchemar.
Tout laisse à croire que la BB possède
un J, ça semble très cohérent avec ses deux premiers call et puis
sa relance à la river, néanmoins avouez que vous êtes tenté de
payer pour vérifier si le joueur ne vous bluff pas.
Ce qui devrait s'apparenter à une
prise de décision rationnelle, soit un fold, se transforme a prendre
un risque et des actions irrationnelles et non rentables sur le long terme. La
théorie de l'engagement c'est cela, une fois engagé, notre psychologie, notre cerveau
à du mal à décrocher. Dans cet exemple je prends le poker, mais on
peut prendre la bourse.... combien d'investisseurs, vont rester
mariés à leurs actions transformant une opération qui devait durer
de quelques jours à de longs mois, voir de longues années en
attendant un retournement du marché. C'est ce mécanisme mentale qui
fait la différence entre un boursicoteur gagnant et perdant, entre
un joueur de poker gagnant à un joueur de poker perdant .
